Buenas. hoy os dejo un artículo del blog de Jc Valda relativo al marketing y las ventas. Para acceder a su blog pulsar aquí, para poder acceder al contenido original pinchar aquí.
Me fascinan los modelos cuya validez
pervive al paso de los años. Demuestra que los autores correspondientes
fueron capaces de identificar la esencia de un problema y proponer una
solución extremadamente adecuada al mismo. El secreto de estos modelos
es que son a la vez sencillos y muy eficaces.
En el área de las ventas y el marketing, hay 2 modelos que deberían ser la base de nuestro trabajo.
Bien aplicados su potencia es impresionante. Son la base de cualquier
interacción comercial, o diseño de una campaña de marketing con
objetivos de ventas. Ambos tienen a sus espaldas décadas de ayudar a
vender. Y aún así me encuentro entornos de ventas en los que los
comerciales no los conocen, o no son aplicados. Aún no me he encontrado
un comercial que no pueda mejorar con su utilización, empezando por mi.
Su fuerza: son modelos muy sencillos, fácilmente comprensibles y aplicables.
Los mensajes e interacciones diseñados
para una exitosa campaña de marketing desarrollada para el mismo cliente
combinando telemarketing, email marketing y SMS marketing, se basan en
el modelo AIDA.
El Modelo AIDA
El modelo AIDA fue enunciado por Paul Lazarsfeld (1901-1976)
y define una secuencia de estados por el que llevar de la mano a un
potencial cliente para obtener un objetivo comercial: Atención, Interés,
Deseo y Acción. Un buen ejemplo es su aplicación para conseguir una
cita comercial.
En primer lugar necesito la Atención de mi interlocutor.
Es decir le tengo que decir algo, por ejemplo preguntarle algo, con el
resultado de que se quede a la escucha. Imaginemos que hablo con una
empresa de reformas integrales. Simplemente le puedo decir: ¿Hacéis
reformas tanto para particulares como para empresas? El resultado será
una respuesta, “si de todo tipo”, y su atención.
Posteriormente necesitaré despertar el Interés.
Por ejemplo: “te llamo porque tengo personas que necesitan reformar su
casa y quiero explicarte cómo te puedo facilitar sus datos de contacto
para que les presupuestéis”. Me parece que ya tenemos el interés de
nuestro interlocutor.
Este mensaje para conseguir el interés de
nuestros compradores es una de las partes más críticas de nuestro
modelo comercial, y muchas empresas no lo tienen desarrollado. Yo le
llamo “el mensaje clave”.
Una vez que ya tengo el interés de mi potencial cliente,
desarrollaré este mensaje clave con varios argumentos de peso para
despertar en él su Deseo de reunirse conmigo. Y cerraré la interacción
con la Acción de concertar la cita.
El modelo lo puedo aplicar en distintas
situaciones, puede ser una llamada de teléfono, o el diseño de una
campaña de marketing para conseguir el registro de potenciales clientes
en un portal de Internet.
El Método SPIN
SPIN fue desarrollado por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los años 90.
El método SPIN se categoriza los distintos tipos de preguntas
que le podemos realizar a un potencial cliente para detectar y
desarrollar una oportunidad de negocio; es imprescindible en entornos de
venta compleja.
Situación
Preguntas sencillas de hacer y responder que nos dan información sobre el negocio del cliente y su modo de trabajar.
Problema
Preguntas un poco más comprometidas,
que requieren un mayor conocimiento del sector en el que nos movemos,
orientadas a que el cliente exprese problemas que pueda tener en su
empresa. Un comercial habilidoso hará las preguntas adecuadas para que
el cliente exprese problemas que su producto puede resolver, avanzando
hacia la venta.
Para ser capaz de hacer bien estas preguntas el comercial debe conocer a fondo los problemas que su producto puede resolver.
Me encuentro con muchas empresas que no se han parado a pensar al
detalle cuales son estos problemas, y con dificultades para elaborar una
lista detallada de los mismos.
Implicación
Preguntas relacionadas
con los problemas detectados, que destapan las consecuencias que estos
problemas tienen para el cliente, magnificándolos, y refuerzan la
necesidad de resolverlos.
Un comercial experto será capaz de que su
cliente exprese la gravedad de las consecuencias que los problemas
identificados tienen para el desarrollo de su negocio, en forma de
pérdidas o oportunidades no abordadas.
Need pay off o Beneficio
Los mejores comerciales son capaces de
ayudar al cliente a expresar cuales serían los beneficios de resolver
los problemas identificados, que ya han sido magnificados lo suficiente
como para que se asuma la necesidad de resolverlos.
Avanzar desde la S a la N
(B) implica un importante salto de competencias comerciales, pero sobre
todo un profundo conocimiento del mercado en que nos movemos, y de cómo
aplicar nuestro producto en beneficio del negocio del cliente.
Los comerciales tenemos un gran defecto
que está siempre presente y que vuelve a aparecer de modo recurrente, a
veces en función del grado de motivación y concentración que tengamos
en las reuniones de ventas. Una vez que un cliente expresa que tiene un
problema, tenemos la tentación de ofrecerle directamente una solución al
mismo, saltándonos los pasos Implicación y Beneficio, y perdiendo
muchas ventas por ello.
Por otro lado, me sigo
encontrando entornos comerciales en los que no se utiliza el SPIN y los
comerciales son meros presentadores de producto. Estas situaciones son
sostenibles si tenemos una marca muy reconocida en el mercado, o en
entornos muy amables a las ventas, pero aún así estamos perdiendo un
número importante de ventas. Pero en entornos tan duros como los
actuales es crítico disponer de comerciales bien formados expertos en
vender.
Otro de los defectos que
tenemos los comerciales es que le decimos al cliente los problemas que
seguro que tiene, sus consecuencias y los beneficios de resolverlos con
nuestro producto, en vez de conseguir que sea el mismo cliente el que
los exprese. Esto también nos hace perder muchas ventas.
Conclusiones
Como habréis podido notar, la utilización
exitosa de estos modelos requiere de un conocimiento profundo de mi
cliente, su negocio y mi producto, y que este sea interesante para él.
Es decir, ni son una varita mágica, ni hacen milagros.
¿Tienes desarrollado el mensaje clave para tu producto? ¿Llegas a las preguntas de beneficio en tus reuniones comerciales? ¿Qué otras técnicas de ventas aplicas con éxito?
