jueves, 28 de febrero de 2013

Baquia: ¿Por qué se pierde un cliente?

Noticia leída en baquia. Puedes leer la noticia original aquí

¿La crisis es la única explicación a las pérdidas de clientes en los últimos años? No: otros aspectos, 
como el valor añadido del equipo de ventas o la fidelización de los clientes, tienen mucho que ver


Sin duda, el vendedor se ha convertido en una figura clave dentro de la empresa para evitar la
 pérdida de clientes, tan temida en esta etapa de crisis. Muchos empresarios y directivos, 
agobiados ante la situación económica, son incapaces de reaccionar positivamente y hacer 
frente a esta pérdida.
Una encuesta realizada por RMG a través del portal www.foromarketing.com pretende explicar 
las razones por las que se pierden los clientes, con el fin de poder paliar las pérdidas en
 la mayor medida posible.
          
Según la encuesta, el 54% de los encuestados considera imprescindible aportar un 
valor añadido a la gestión personal del vendedor. Un vendedor debe saber escuchar
 al cliente y aportarle soluciones personalizadas, constituyéndose como un valor diferencial
 muy importante para la compañía.
Por otro lado, según un 22% de los encuestados, la crisis es también la causante de
 una clara reducción del volumen de mercado y clientes. Por si fuera poco, la crisis 
ha hecho al consumidor más agudo e ingenioso, alguien que pone mayor empeño en la 
búsqueda de un servicio que sea económico al mismo tiempo que satisfaga sus necesidades.
Esto último nos lleva al siguiente dato: casi una cuarta parte de los participantes (24%) 
coincide al señalar que el encontrar un mejor precio y condiciones en la oferta de los
 productos y servicios les ha llevado acambiar sus hábitos de compra.
Para el 23% de los consultados, la pérdida de clientes se debe principalmente a que sus 
equipos de profesionales de venta no aportan valor añadido ni cubren las expectativas
 del cliente. Esto vuelve a poner en el punto de mira al profesional como causa o 
solución a este problema. La dificultad de contar con un equipo de ventas que
 transmita ilusión y confianza en esta época de crisis también supone un problema 
para algunos de los encuestados (11%).
       
En cuanto a las características y habilidades que no pueden faltar en un 
vendedor, una quinta parte de los encuestados (21%) considera muy positivo que éste
 ofrezca un mayor valor añadido reforzando su gestión con un buen servicio post-venta.
 Por otro lado, el conocimiento por parte de este profesional de las ventas de los 
productos de su firma y de los de la competencia es la opción preferida por un 13% de 
los participantes para mejorar la relación empresa-cliente.
Por último, un 8% de los encuestados opina que el vendedor debe intentar que el cliente 
fidelizado no solo no prescribasino que se convierta en fan de la compañía, 
siguiendo la actual tendencia de líderes como Apple.
Sin duda, la fidelización de los clientes es uno de los principales objetivos para las empresas, 
por los beneficios que reporta. El 65% de los participantes identifican fidelización 
con relaciones más duraderas.
Y tú, ¿estás de acuerdo con los resultados? ¿Cuáles son, en tu opinion, los 
principales motivos de pérdidas de clientes? ¿Es la fidelización de los clientes 
un valor fundamental?

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