Pain Letters by Xabier Rivas

Este post es fruto a mi segunda colaboración con Bohr. Aquí tenéis el post integro en Bohr. También podéis visitar el post en Linkedin.

Vivimos en la era de Internet, en el mundo 2.0, y esto ha conllevado que cambiemos todos los paradigmas conocidos hasta la fecha. Ha suscitado quetodos los procedimientos que conocíamos en nuestras profesiones den un giro de 180 grados. Estamos ante una era de constante cambio, donde o nos aclimatamos a ellos o nos apeamos de nuestros respectivos negocios.

La gestión del cambio supone tener que estar alerta constantemente, reciclándose, o mejor dicho formándose para vivir, no en la cresta de la ola, sino para permanecer a flote.

En este sentido, todos los ámbitos laborales han evolucionado muchísimo desde la aparición de Internet, y el mundo de los RRHH no es menos. Hoy no hablaremos desde la perspectiva de uno de los reclutadores, sino de los que están al otro lado, aquellos que optan por entrar a una nueva empresa. Hablaremos de aquellas perosnas que tratan de llamar la atención de suRecruiter, para poder ser el elegido o elegida entre todos aquellos postulantes a un único puesto de trabajo.

Ante el cambio hay que estar alerta, reciclándose y formándose para vivir y permanecer a flote.

Porque, aunque suene duro, primeramente, cuando nos enfrentamos a un proceso de selección no somos más que un CV (con o sin foto) y quizá incluso una carta de presentación más o menos personalizada para el puesto y la empresa en concreto. Porque cuando el reclutador, comienza a realizar el proceso de selección para una oferta, se enfrenta a un listado de numerosos aspirantes entre los cuales comenzar a filtrar.

En el pasado he llegado a ver algunos procesos de selección de incluso 400 personas para un mismo puesto para una gran multinacional Sueca del mueble de bajo coste. Siendo sinceros, cuando el profesional que tiene que acabar seleccionando entre 400 diferentes currículums, se enfrenta a todo esto:

• tiene que ir filtrando de una forma más o menos efectiva
• tiene que dejarse llamar la atención por aquellos que en primera instancia cumplen con las expectativas del empleador
• también tiene que dejarse convencer por aquellos que además de cumplir con los requisitos pueden encajar en la compañía
• finalmente en las entrevistas personales dejarse seducir por los candidatos precisos para que todo case como una pieza musical

Hay mucha gente que no presta suficiente importancia al hecho de dar una buena primera impresión desde el comienzo. Hay que tener cuidado con este hecho porque sólo hay una primera impresión. En el ámbito de las entrevistas laborales es muy importante tener:

• un cv bien estructurado
• concreto
• conciso
• actualizado
• el cual esté adecuado lo máximo posible al puesto al que postulas (no sirve demasiado explayarse en experiencias relativas a puestos no relacionados con el cual uno se va a presentar)
• suele ser muy interesante, entregar una carta de presentación mostrando el porqué quieres ingresar en esa empresa, que puedes aportar a la misma y demás.

Todo esto está muy bien, pero demasiado estandarizado, actualmente.

Hay multitud de procesos de selección, donde el equipo de recursos humanos, se enfrenta a 300-400 CVs. Además, una cuarta parte de ellos suele contar con carta de presentación. Este elemento, que sin duda contribuye a mostrar cierta formalidad, y qué aportarás a la empresa, ha dejado de tener tanto influjo como antaño, está demasiado estandarizado y no permite destacar.

Hay que ir más allá. Hay que intentar que el Recruiter, te recuerde de un primer plumazo, que tu candidatura destaque sobre el resto.

¿Cómo hacerlo? Para ello no sirve sólo el tener una carrera, dos MBAs, idiomas, etc.

¿Por qué? Porque en la actualidad nos encontramos ante una de las generaciones más preparadas que han existido, y te aseguro que siempre habrá alguien igual de preparado o más que tú.

¿Entonces? Habrá que realizar algo diferente… Ahí es donde encajan las Pain Letters.

Pain Letters

Se trata de contactar directamente con tu reclutador para hacer el trato más cercano. La idea es que empatices con el Recruiter, de manera que realices una pequeña investigación sobre cuáles son los logros más significativos acontecidos a la compañía en los últimos tiempos, felicitarles por ellos, intentar ver cuales han sido los desafíos que la compañía y su staff han tenido para conseguirlos, y buscar paralelismos con tu propia experiencia para intentar ver de que manera podrías contribuir tu a ayudarles a solventar situaciones parecidas. Es decir, tratas de sentir el dolor detrás del trabajo de la persona que te contrata, para que con tu expertiseintentar aliviárselo.

Hay que ir más allá. Que el Recruiter te recuerde; que tu candidatura destaque sobre el resto.

De esta forma estas demostrando lo siguiente:

• Te has informado a cerca de la compañía y sus principales logros
• Has analizado las problemáticas acaecidas para la consecución de dichos logros
• Aplicando tu expertise en la materia, has buscado paralelismos con tu trabajo anterior, para poder ayudarles a dar soluciones más efectivas a dichos problemas.
• Eres proactivo en la comunicación con la compañía

¿Cómo hacerlo?

No es demasiado problemático. A día de hoy existen miles de medios para poder llegar a tu recruiter. Depende de cual sea el medio por el cual se haya publicitado la oferta de trabajo, podrás ver con mayor o menor claridad quien es.

Infojobs En el caso de que te apuntes a una oferta por Infojobs, no te aparecerá el nombre directamente de quien ha publicado la oferta, pero lo que puedes intentar es bucear en Linkedin, de forma que puedas llegar hasta el responsable de RRHH de la zona para poder ponerte en contacto por la oferta en concreto.

Linkedin Si por el contrario has visto una oferta de trabajo en los múltiples grupos a los que perteneces en LinkedIn, podrías llegar a ver quién ha sido el que ha publicado la oferta, investigar sobre la empresa y el reclutador y ponerte en contacto con él por este medio.

Si has llegado hasta la oferta de trabajo por medio del apartado Jobs de LinkedIn, en muchas ocasiones te aparecerá quien ha sido quien ha publicado la oferta, pudiendo así activar los mismos mecanismos que en el caso anterior.

Si has visto la posición compartida por un contacto, podrás visualizar quien ha publicado la oferta y comentarlo con tu contacto, para posteriormente poder activar los mecanismos citados anteriormente.

Además, todo esto te permite poder incluso enviar dichas comunicaciones mediante las propias redes sociales sin necesidad de tener que acudir al email.

Date cuenta, que puede que una persona pueda tener abarrotada la bandeja de entrada de su correo electrónico, pero normalmente cuando alguien tiene un mensaje en Linkedin, suele contestar en un alto % de casos.

O incluso teniendo un alto número de mensajes, si has visitado su perfil recientemente para hacer la labor de campo antes mencionada, es factible que revise tu perfil, lo lea y piense que puedas ser elegible para alguno de los puestos que tiene publicados.

O cuando menos, que tu nombre le suene y pueda leer tu Pain Letter o tu CV antes que el resto.

De ahí comenzará la comunicación, y casi de seguro que tengas contacto por su parte. Evidentemente, con esto no recibirás rápidamente una nueva nómina o estarás firmando un contrato, pero de seguro que te acerca mucho más, que no contactar a tu recruiter previamente, o solo escribir una Cover Letter.

Realización de la Pain Letter

Es más fácil de lo que parece… así que empecemos…

• En tu Pain Letter, deberás felicitar al reclutador por algo importante y emocionante que haya ocurrido en el seno de la compañía a la que postulas. Algún buen negocio, algún concurso que hayan ganado o alguna fusión importante.
• Además, deberás comentar acerca del problema de negocio con el cual seguramente esté lidiando.
• Después llevarás ese problema a tu terreno y lo harás tuyo, e intentarás darle algún tipo de solución basado en tu propia experiencia. Simple, trata de focalizarte en aquello que tratan de solucionar.
• No menciones el propio puesto de trabajo, ya que es secundario en este momento y puede tener el efecto contrario. Trata de focalizarte en solucionar su problema y mandar el siguiente mensaje: “Conozco su situación, porque yo lo he vivido anteriormente. Si lo que le estoy contando le cuadra, quizá podríamos hablar de ello”

Ejemplo Ficticio de Pain Letter

Sánchez Herminio, RodrigoChief Marketing OfficerSeguros la Bien HalladaAvenida del Álamo 3,Zaragoza

Estimado Rodrigo,

Tuve la suerte de poder asistir a la convención “Aseguradoras 2.0” la semana pasada en Albacete. Allí me interesó sobre manera su exposición relativa a “Mobile Trends in Insurance Companies”, donde usted desgranaba las tendencias en cuanto a apps móviles se refiere, comentaba que el mercado de las Aseguradoras debía enfocarse en el ámbito online y más concreto en las aplicaciones móviles. Daba buena cuenta de varios casos de éxito que ustedes habían tenido en este terreno y planteaba las dudas que los futuros asegurados tenían a la hora de finalizar la contratación de un nuevo seguro por esta vía.

Durante el posterior evento de networking, pude conversar con varios asistentes y escuchar acerca de cómo ustedes fueron pioneros en su momento en este campo, lanzando los primeros e-commerce del sector y él éxito que esto tuvo.

Además, es impresionante que de nuevo hayan tomado la delantera en cuanto a la movilidad se refiere, hayan hecho el esfuerzo de desarrollar aplicaciones nativas para los diferentes sistemas operativos (cuando nadie en su mercado lo hace) y dispositivos, remarcando su apuesta por la experiencia que el usuario tiene con su marca.

El esfuerzo que todo su equipo de Marketing ha realizado durante este tiempo, para que tras los diferentes lanzamientos que han hecho sean líderes una y otra vez, ha tenido su reconocimiento con el premio que han recibido hace poco.

Entiendo la preocupación que usted expresó durante su exposición donde comentaba que el 70% de los usuarios de las aplicaciones móviles solo utilizan las apps, para informarse de las promociones y condiciones y que estos luego se trasladan a versiones desktop de los aplicativos de su marca o de la competencia para realizar las compras de sus seguros, dado que han realizado un gran esfuerzo y una gran inversión económica en publicidad.

Comentar que los expertos indican que por ejemplo en países que están más adelantados en el mundo 2.0, se tiende a buscar la información vía móvil y a finalizar la compra en ella. Mientras tanto, aquí el usuario tiende a realizar una búsqueda vía móvil (ya que lo puede hacer desde cualquier lado) y finaliza la compra desde un laptop.

Durante mi carrera profesional, he tenido diferentes experiencias con empresas que ponían especial énfasis en el m-commerce. Cuando estuve trabajando como manager del staff de marketing para Deportes Agüero, tuve que lidiar con una disyuntiva parecida a la suya. Vimos la temprana necesidad de que el usuario tuviera una experiencia completa independientemente de su terminal. Vimos que no era suficiente el tener una tienda online y una aplicación hibrida para IOS/Android. Recibíamos bastantes comentarios negativos respecto de la diferencia de respuesta entre los diferentes Sistemas Operativos. Lo cual conllevó a una reflexión tener 4 versiones diferentes de nuestro e-commerce: web estándar, uno web móvil, aplicación ios y aplicación Android.

Esto supuso como en su caso un costo superior al de la media, y una inversión superior en publicidad, pero dio sus frutos. Supimos ver que en las 4 situaciones no se debía dar la misma respuesta, es decir, no se debían mostrar las mismas funcionalidades en unas u otras versiones, sino hacer una reflexión y ver que en aquellos early days, no necesitábamos realizar una app de venta para dispositivos móviles, ya que cuando se publicó, se observó que simplemente se usaba de forma consultiva, la inversión debía trasladarse a hacerlas más robustas, más rápidas y que se lograse finalizar la compra por otro canal.

Nuestro problema fue no entender suficientemente el comportamiento del consumidor, sin darnos cuenta que todavía “nuestro público” no confiaba suficiente como para realizar compras vía móvil. Finalmente, supimos encauzar la situación y lograr que se hiciera la transición hacia la finalización de la compra vía web.

Mi experiencia me invita a realizar la siguiente reflexión: su negocio es un tanto diferente en el sentido que el consumidor no realizará nunca una compra de manera compulsiva, ustedes se nutren de compradores que realizan su desembolso tras meditarlo tranquilamente, y también es cierto que el momento de maduración de la tecnología y del público es diferente. Además es importante entender que quizá el usuario tipo de su compañía esté dispuesto a consultar en diferentes medios su información y realizar presupuestos, pero quizá no confíe demasiado en el móvil como para hacer desembolsos de tipo medio alto. Además su ticket medio en este negocio es elevado, y quizá el usuario se sienta más cómodo realizando el pago en un entorno desktop.

Si dispone de un minuto para hablar de todo esto, de cómo se puede analizar toda la situación, revisar los puntos fuertes y ver cómo aumentar sus ventas, mis datos de contacto están en mi currículum adjunto.

Sinceramente,

Ramón Prieto

Tras el envío de la carta quizá sientas que ha sido una pérdida de tiempo, pero realmente tendrá mayor impacto que un envío solitario de un CV y una carta de presentación.

¿Porqué?

Porqué estarás demostrándole al Recruiter:

• que eres capaz de ponerte en su situación. Sabrá que te estas poniendo en su pellejo
• ver lo qué el ve
• solucionar su situación
• que entiendes que lo que necesita
• y que sabes como solucionarlo.

Porque al fin y a la postre, para lo que alguien contrata a una persona, es para dar soluciones a los problemas que existen, y quién mejor para el puesto que alguien que previamente se haya tomado un tiempo, para entender y tratar de solucionar su situación.

Independientemente de que en una primera incursión no tenga el efecto deseado, porque incluso quizá rechaces el trabajo que se te presenta, tras un tiempo observarás que te enfrentas de una forma diferente a tu búsqueda de empleo, tendrás una confianza mayor, y sobre todo una mayor apertura de miras.

Xabier Rivas.